CAV音响 畅行世界

身居世界音响知名品牌阵营的CAV，一直以文化传播的理念与目标作为自身企业和品牌的发展方向。做“音乐文化的传播者”是CAV多年潜心耕耘音响事业的理性思考，也是CAV对音响事业一种全新的大胆尝试。近些年来，随着CAV不断加大国际市场的拓展力度，其品牌合作与销售更加国际化，继美国、俄罗斯之后，CAV的目标群已延伸至欧洲、澳洲、中东等多国，然而，CAV似乎更想以其对音乐文化的独特理解，推动音响的传播，使其在与国际音响巨头的竞争中取得更明显的优势地位。

文化营销，提升品牌形象

　　的确，音响的文化营销一直以来是CAV经营理念中的一大特色。这在音响界是独一无二的。对此，CAV总裁黄文辑也毫不否认。他说，CAV将自身品牌定位为“音乐文化的传播者”，传播的是“生活中的音乐，音乐中的生活”的高品质文化生活诉求；同样，CAV在其全球范围内的品牌推广与市场拓展中，文化的传播仍是其品牌推广和市场营销至关重要的理念。

　　黄文辑说，CAV永远是个有责任感的企业。因此，我们一直在致力于音响产业最前沿问题的思考和实践，从产业发展模式的探寻到产品品质的追求，乃至于启动一些与CAV形象相应的大气的推广行为，从来就没有间断过。而CAV将音响事业作为文化产业的探索性发展，使CAV的品牌形象能极深地根植于极为人性化的文化土壤里，并追随社会进步与变化，引动人们对审美消费的本性需求，由此推动了CAV品牌的高品质的良性发展，并在潜移默化中提升了品牌形象。

　　对于CAV品牌传播，CAV的企划经理张瑞如此描述：“音乐对人来说是一种最基本的需求，而不是奢侈享受，我们要通过音乐文化的传播来将这种潜在的基本需求激发出来。当人们对音乐的潜在需求被激发出来后，音响市场也就随之被激发、扩大了。而CAV将音响业当作文化产业来看待，把音响当作精美器来销售，作为人的基本需求的第一传播者，CAV当然就能享受到最大的利益。”据张瑞介绍，CAV通过多种方式实现与消费者之间的音乐沟通，比如经常在全国各大城市内的一些小区里举办音乐鉴赏会或卡拉OK比赛等活动，但最主要的方式还是在音响专卖店里，通过销售人员与顾客面对面的沟通来传播音乐文化──除了向消费者介绍CAV的音响产品，同时还教会消费者怎样去欣赏音乐。

　　张瑞说，“好的音响产品应该属于经典产品，它的真正竞争力就在于品质，这是文化层面的东西，而不是产品层面的东西。CAV的宗旨在于传播音乐文化，CAV的产品在于对音乐文化的完美表现和享受高品位生活的追求，它是一种让人体验的产品，由此，CAV不像别的企业那样把成本核算放在第一位，而是始终将品质放在第一位，在CAV全球化的采购中，CAV都是要最先进最优质的元器件，以此打造经典产品、塑造经典品牌。”

　　音响专卖，占稳渠道

　　1996年，CAV在音响行业中首创了特许连锁的营销模式：统一装饰、统一训练、统一服务内容、统一售价，送货上门，独享一年内包修换新，中国地区终身保修。CAV认为，这种做法能尽量缩减产品供货的中间环节，使产品直接到达终端，让消费者无论在何时何地都能享受到CAV最高性价比的产品。特许连锁经营使经销商有品牌代理的惟一性，与厂家形成利益共同体，售后服务真正落到实处，最终受惠的是广大消费者。如今，2000多家CAV特许连锁机构形成一个全国性的销售网络。

　　在每个CAV特许专卖店，选址都在各城市的重点商业区的黄金地段，充分显示CAV高档次、高品质音响品牌的实力；各专卖店的装修布置也力求高档、舒适和人性化，不像其它品牌只是将产品堆在一起卖，而是将专卖店布置得非常舒适温馨，使消费者来到这里就好像回到了家里一样。

　　CAV认为，对于家电企业而言，渠道竞争十分关键，谁能最终取胜，就看他能否占领优质的渠道。

　　“优质的渠道资源不仅体现在大而全，还要表现为渠道的稳定性。”CAV企划经理张瑞认为：“很多音响企业都在模仿CAV开特许经营店，但真正明白其实质的却不多。特许连锁网络的实质在于有足够的研发能力，能不断推出新品适应市场需求，否则，经销商怎么会长久地卖你的产品？没有CAV这样强大的研发实力，就不能保证经销商网络的稳定性。”　　

　　“CAV的渠道之所以有非常高的稳定性和忠诚度，更重要的是CAV始终能帮助他们赚钱。”张瑞特别强调了这一点。他说：“CAV总是站在经销商的立场来考虑问题，然后根据双方利益的平衡点来解决问题。CAV甚至买了近2000台等离子电视送给经销商，以供在专卖店内展示之用，这是其它很多音响厂家没有实力做的。”

　　国际会展，为品牌加速

　　在今年十月结束的第94届广交会上，CAV又取得了不俗的成绩。这无疑给CAV多年来所致力于的“来自世界，服务世界”的目标又增添了一份新鲜动力。CAV总裁黄文辑表示，除继续参加拉斯维加斯家电展览会外，CAV还将参加德国柏林电子展和法兰克福电子展另外两大国际性展会，为CAV争取更大的全球市场份额。

　　与此同时，CAV在广州大学城附近已征地20万平方米，拟建成16万平方米的新厂房专供出口。“一直以来我们走的就是中高端市场路线，我们的一台功放机就卖560美金。虽然，市场占有率和销售额是我们的目标之一，但我们更看重品牌和文化的传播，我们认为只有这样，才是稳妥、长远之计。”

　　而在此次广交会之前，CAV丽声国际中东公司的两个专卖店也同时在阿联酋的迪拜开业。CAV此次选择迪拜登陆，目的在于利用迪拜这个阿联酋乃至中东最大的自由贸易港口的特殊地位，通过对其市场的拓展，将CAV的品牌影响力扩展到非洲和欧洲。CAV总裁黄文辑在接受媒体采访时也表示，CAV今后将在全球开设更多的专卖店。与此同时，CAV为保护自己在全球的利益，已相继在加拿大、欧盟、美国、俄罗斯、澳洲、中东等几十个国家和地区注册了“CAV”或“CAV Audio”商标。

　　目前，CAV正积极筹备，全力以赴参加2004年拉斯维加斯冬季电子消费产品交易会。CAV将利用自己的高新技术产品，继续延续在美国市场走中高端产品路线的策略，但是，其原有的经销模式将被特许连锁专卖店代替，两家美国CAV专卖店不久就将开业。

　　国际合作细分市场

　　黄文辑表示,“随着中国进入WTO，一个有秩序的竞争市场将会建立起来。对于生产和销售早已国际化CAV的来说，这将是利用有效与美国杜比、DTS、法国Audax等著名企业良好的合作关系，进一步促进我们更广泛、更深入地开拓中国市场的大好时机。”多品牌的策略因此应运而生。

对于多品牌策略，CAV还有自己独到的见解，他们认为，由于特许连锁专卖形式的流行，各个音响厂家的主要竞争领域都在营销渠道上，特别是对经销商资源的争夺上。特许专卖对每一个品牌在每一个区域市场都有数量的限制，每一个区域市场又有不同层次、不同品牌的消费需求，同时还存在着为数不少的音响经销商，如果企业在这一市场投入一个新的品牌，又可能把潜在的市场和潜在的经销渠道拱手让给自己的竞争对手。因此对于CAV这样具有较强资源整合能力，对特许连锁专卖形式运用得颇为熟练的企业自然要加大品牌扩张力度，其目的无非有二：一是扩大旗下产品的市场份额，二是抑制竞争对手的渠道扩张。

　　与此同时，在CAV的品牌家族中，每个品牌都有十分鲜明的市场定位，每个品牌所代表的意义都可以用自己独特的语言和终端用户进行沟通。这样，CAV旗下所有品牌的内部竞争就能降到最低，而市场份额却能占到最大。

　　另外，据悉CAV丽声音响(中国)有限公司还先后与JVC、松下、LG、先锋等国际著名公司签署了一项战略合作协议。协议主要为CAV旗下的所有特许连锁专卖店都采用JVC、松下、LG、先锋公司的先进产品做形象展示，而JVC、松下、LG、先锋可以利用CAV的销售网络销售其先进产品。这是CAV基于与JVC、松下、LG、先锋有着相似的客户群体和对电子消费市场大致相同的认识和理解才达成的战略合作协议。很显然，这是双赢的合作，双方将在资源上实现最大程度的共享，有力促进产品销售。而有着多年愉快合作经历的JVC，前不久又将与CAV的合作关系再次升级，将其高端DVD在中国的销售由CAV全面代理。CAV遍布全国各地的2000多家专卖店强大的销售能力和在我国音响界的崇高声誉，在此次合作中起到了非常重要的作用。

　　经典品质唱响世界

　　文化的传播是理念，专卖店营销是手段，而对于CAV而言，无论是多年来征战国际市场，着力打造国际品牌，还是近些年来在中国市场迅速发展，引领群雄，其最大的动力还是在于他们一直引以为傲的优良品质和创新能力。“CAV与众多优秀跨国企业集团共同的特点就是能够不断创新。如今，这已成为CAV有口皆碑的核心发展力。CAV的每一款新产品，除了保持技术上的先进性，更能够体现出社会发展和人民生活进步的特征。”

　　CAV这几年的产品创新之路，印证了黄文辑的说法：

　　1999年，全面具备线性PCM/杜比AC-3/DTS/全频带声场再生等全数字译码的高保真数字处理中心机CAV AV786上市，标志着家庭音响系统正在出现一次历史性的升级换代；

　　2000年，CAV推出新品“MD别墅至尊”，其音箱扬声器采用法国名厂AUDAX的顶级单元，第一次完美的将Hi-Fi与影院统一起来，使视、听、唱都达到Hi-Fi标准，人们因此再也不必在听音乐与看电影之间来回迁就。

　　2001年，CAV又推出了新产品音乐终端AV986。它有三个前所未有的显著特征：兼容视、听、唱，兼容各种家庭环境；支持个人计算机，支持互联网，成为世界影音娱乐资源的传播中枢；支持所有的家电遥控码制，实现家电一体化控制，开创了一个全新的娱乐新时代。

　　2002年，CAV又推出Q2000系列和F系列，把音响时尚文化发挥到了极致。与平板式的液晶电视、等离子电视搭配，CAV Audio Q2000可谓相依相偎，并且富有人性化地将时尚家庭影院的风度较完美地展现出来。

　　从以上发展历程不难看出，CAV的每一种产品都体现出了一个阶段市场的发展趋势，也许这就是一个优秀企业的最好的表达方式。正如张瑞所说，“CAV在做音响的同时，极为关注社会发展的变化，如人的审美观、价值观以及居住环境等。在产品同质化相当严重的情况下，只有关注社会发展的变化，才能设计出具有灵性和人性化的产品，也只有这样的产品才能长远。”

　　不过有趣的是，CAV的部分音响产品竟然能越卖越贵，却始终稳健地领跑中高档市场，按照张瑞的说法，CAV的产品既有最先进的技术，又结合了社会的发展方向。“我们把音响当作艺术品来做，做精品质，做好服务，提升品牌，从虚(高档感觉)实(精良品质)两个方面完全满足消费者的需求。这就给CAV的产品和品牌赋予了高附加值。”