渠道支持 企业如何与代理商打好配合战

武123

首先，企业必须减少供应链系统的级数，将终端市场信息与企业建立直接联系，实现需求信息的集中管理。

　　目前，中国专业音响企业面临的现状是，不能将销售网络遍及全国各地，最多停留在二线城市，而且产品一般要经过全国各地代理商和经销商构成的多层次营销网络销售给最终用户，因此整个供应链非常长。

　　只有缩短供应链，才能提高销售效率，加快资金回笼，避免虚假产品乘机而入。一个典型的例子就是，三基音响于09年4月对市场组织架构进行了调整，意图十分明确，成立公司直属的南北两大事业部，并各自成立自己的技术和推广部门，服务于本区域代理商和客户，并提供全方位售后服务，实现企业、代理、终端客户更紧密的合作关系。

　　第二，企业必须重视产品创新和品质提升，自身技术的提高有助于占领市场制高点，凝聚企业竞争实力。

　　有学者指出，随着网络数字等新技术的全面引入，中国专业音响能否全面走向世界，取决于企业能否及时采用新技术、新设计、新工艺、新材料。

　　纵观整个世界专业音响行业，大品牌之所以保持领先优势的秘诀在于，开发客户潜在需求，运用新技术成果源源不断的推出新产品。创新产品使得这些大品牌始终引领世界专业音响的发展方向，国内落后品牌则处于被动跟风、盲目模仿的境地，“创新落后，导致步步落后”。

　　第三，要增加对代理商的支持力度，适当提高综合推广费用开支，强化对代理商和终端客户的售后服务。通过规范和引导使代理营销模式走向标准化，形成统一的对外形象和经营管理制度，逐渐构建企业品牌航母。

　　据笔者了解，大多数代理商既负责产品销售，又承担工程安装、调试和售后维修，但是代理商并不精通复杂技术，企业虽懂技术又不能建立全国性的售后服务体系。所以企业多了一重责任，就是对代理商进行必要的技术培训，确保产品售后服务到位、及时、有效。

　　第四，企业要通过承接音响工程构建良好的对外形象。中国大多数音响工程都通过招标的形式向社会公布，一些实力雄厚、技术力量强劲、发展比较成熟的音响企业应积极参与工程投标，将自己打造成一个设计、技术、服务样样精通的工程商。

　　如果说，采用代理的方式是为了销售产品，那么工程包装则是为赚取品牌的提升，知名度的提高，间接的扩大销售。打造工程包装品牌形象对企业的影响远远高于工程本身。一些样板性的工程将全面提升企业的综合形象，是企业通向高端市场的有力通行证。国产品牌锐丰LAX成为2008奥运会主场馆“鸟巢”扩声系统的指定音响品牌，就是一个极好的范例。

　　销售为王，对任何一家经营性企业来说都是不变的法则，但经营业绩的优劣有赖于企业长期、持续、不间断的渠道建设。通过经营思维的创新、代理制度的完善，以及与代理商的逐渐磨合，相信中国专业音响的春天会提前到来！