家电串货的背后:两大推手暗中角力

每日一曲：永恒之戒

永恒之戒Bandari - Sunrise Hill

家电业的串货从市场经济建立以来就一直存在，可以说现在不是开始，明天也不会结束。这样的问题在市场上短期内是不会完全消失的，厂商只能通过不断的角力、规范，在互相妥协中达成短时期的平衡。

昨天“家电人”刊发了《格力严打“无码机”这货从哪儿来》一文引起业内强烈反响，很多家电商家留言参与大讨论。家电业串货的根本原因在于有利益驱动，价差大和任务重成两大推力，致使串货市场暗流汹涌。

串货推手一：价差的诱惑

串货的主要原因是价差太大。假如一个品牌的产品串货成为普遍现象，那这说明生产企业价格体系存在问题。价差太大主要存在以下几种形式：

1、大小客户价差太大。现在家电经销模式大多以代理制为主，不同的区域有不同的代理商，而不同的代理商因为区域销量或者自身的实力不同，拿货的价格不同。大客户销量大，因此可以拿到更低价格。促销政策导致的价差，有些企业看似公平，但对不同市场促销返利太大，导致实际上的价差，使得代理商有价格操作空间。 

2、季节价差太大。空调属于季节性产品，这类价差相对突出。淡季批量打款拿货的价格比较低，导致一些代理商乘淡季屯货，旺季出货。

3、调价前后的价差。价格变动前信息控制不严，造成一些经销商或者个人囤积货物，等涨价后再出货牟利。 串货推手二：任务的重负

有大家电品牌销售目标是年年涨，这要各级销售人员不堪重负。年销售目标任务过高，经销商和企业自己的区域销售经理和业务员都感到完不成任务，只有一起串货，甚至贴现串货。 

特别是在年终为完成销售任务，为了个人业绩，区域经理要求经销商压货，并以其它促销支持（变相降价）为条件，第二年经销商无奈串货。 

家电厂商奖励制度设置不合理，随任务成几何基数增加时，导致经销商为拿奖励而串货。或者年终返利太高，使经销商为了年终的高额返利而铤而走险，大肆串货。 还有就是奖励采取货物方式，假如代理商区域市场容量达到极限，假如想套现，必然低价串货。 

对于串货现在各大厂家虽然都很重视，但在执行的过程中很多时候都是雷声大雨点小。长久以往结果其实很严重，表面上损害了那些循规蹈矩的经销商的利益，实质上会降低经销商对产品以至企业的忠诚度，市场的竞争力慢慢就会被削弱。 

蚁穴溃堤，衅不在大。家电业的串货要防祸于未然。