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家电串货的背后:两大推手暗中角力

2018-4-15 07:41| 发布者: 南召修电视| 查看: 42| 评论: 0

摘要: 每日一曲:永恒之戒永恒之戒Bandari-SunriseHill家电业的串货从市场经济建立以来就一直存在,可以说现在不是开始,明天也不会结束。这样的问题在市场上短期内是不会完全消失的,厂商只能通过不断的角力、规范,在互 ...

每日一曲:永恒之戒

永恒之戒Bandari - Sunrise Hill

家电业的串货从市场经济建立以来就一直存在,可以说现在不是开始,明天也不会结束。这样的问题在市场上短期内是不会完全消失的,厂商只能通过不断的角力、规范,在互相妥协中达成短时期的平衡。

昨天“家电人”刊发了《格力严打“无码机”这货从哪儿来》一文引起业内强烈反响,很多家电商家留言参与大讨论。家电业串货的根本原因在于有利益驱动,价差大和任务重成两大推力,致使串货市场暗流汹涌。

串货推手一:价差的诱惑

串货的主要原因是价差太大。如果一个品牌的产品串货成为普遍现象,那这说明生产企业价格体系存在问题。价差太大主要存在以下几种形式:

1、大小客户价差太大。现在家电经销模式大多以代理制为主,不同的区域有不同的代理商,而不同的代理商因为区域销量或者自身的实力不同,拿货的价格不同。大客户销量大,因此可以拿到更低价格。促销政策导致的价差,有些企业看似公平,但对不同市场促销返利太大,导致实际上的价差,使得代理商有价格操作空间。 

2、季节价差太大。空调属于季节性产品,这类价差相对突出。淡季批量打款拿货的价格比较低,导致一些代理商乘淡季屯货,旺季出货。

3、调价前后的价差。价格变动前信息控制不严,造成一些经销商或者个人囤积货物,等涨价后再出货牟利。 串货推手二:任务的重负

有大家电品牌销售目标是年年涨,这要各级销售人员不堪重负。年销售目标任务过高,经销商和企业自己的区域销售经理和业务员都感到完不成任务,只有一起串货,甚至贴现串货。 

特别是在年终为完成销售任务,为了个人业绩,区域经理要求经销商压货,并以其它促销支持(变相降价)为条件,第二年经销商无奈串货。 

家电厂商奖励制度设置不合理,随任务成几何基数增加时,导致经销商为拿奖励而串货。或者年终返利太高,使经销商为了年终的高额返利而铤而走险,大肆串货。 还有就是奖励采取货物方式,如果代理商区域市场容量达到极限,如果想套现,必然低价串货。 

对于串货现在各大厂家虽然都很重视,但在执行的过程中很多时候都是雷声大雨点小。长久以往结果其实很严重,表面上损害了那些循规蹈矩的经销商的利益,实质上会降低经销商对产品以至企业的忠诚度,市场的竞争力慢慢就会被削弱。 

蚁穴溃堤,衅不在大。家电业的串货要防祸于未然。

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